Точка безубыточности интернет-магазина: расчёт в заказах и рублях

Чтобы рассчитать точку безубыточности интернет-магазина, разделите постоянные расходы периода на средний вклад одного заказа. Вклад — выручка за вычетом переменных затрат, включая те расходы на рекламу, доставку и возвраты, которые вы решили учитывать на заказ. Результат покажет, сколько продаж нужно для покрытия расходов в выбранной модели.

Одной выручки или закупочной маржи для этого недостаточно. Магазин может наращивать оборот и оставаться убыточным, если каждый заказ оставляет мало денег или рост требует новых постоянных расходов. Ниже — расчёт в заказах и рублях с проверкой ассортимента, трафика и денежных сроков.

Что показывает точка безубыточности

Точка безубыточности — объём продаж, при котором выручка покрывает учитываемые затраты, а прибыль модели равна нулю. Обычно для текущего управления выбирают месяц. Можно считать другой период, но выручка, расходы и количество заказов должны относиться к нему одинаково.

Этот показатель не отвечает на вопрос, окупилась ли разработка сайта, и не гарантирует положительный остаток на счёте. Вы можете покрыть расходы месяца, но заранее оплатить следующую закупку и испытывать нехватку денег. Поэтому безубыточность, окупаемость вложений и движение денег считают отдельно.

Заранее определите состав расходов. Если вы рассчитываете операционную безубыточность без процентов по кредиту и части налогов, прямо отметьте это в модели. Иначе нулевой результат будет выглядеть как покрытие всех обязательств, хотя вы учли только часть.

Разделите расходы за один период

Постоянные расходы сохраняются в пределах выбранного объёма работы: аренда, фиксированная зарплата, подписки на платформу и сервисы, бухгалтерское сопровождение. Переменные меняются вместе с заказами или выручкой: себестоимость проданных товаров, упаковка, комиссия оплаты, сдельная сборка и перевозка.

Смотрите на договор и фактическое поведение расходов, а не только на название. У фулфилмента могут быть фиксированный минимум и ставка за обработку, у сотрудника — оклад и оплата за заказ. Такие расходы нужно разделить на две части.

Расход	Как включить в расчёт
Закупка товаров	Себестоимость проданных позиций — в переменные затраты; не вся оплаченная партия
Платформа и сервисы	Фиксированная подписка — в постоянные; комиссия с оборота — в переменные
Доставка	В управленческой модели сопоставить плату покупателя и фактическую стоимость перевозки
Реклама	Либо бюджет периода в постоянных, либо расход на заказ; одну сумму не учитывать дважды
Скидка	Уменьшить выручку; не вычитать повторно как расход
Возвраты	Уменьшить выручку и учесть невозмещённые расходы без двойного списания
Налоговые расходы	По применимой модели; не подставлять универсальный процент
Работа владельца	Отдельно задать стоимость труда, если проверяете устойчивость с оплаченной работой

Фиксированный рекламный бюджет можно включить в расходы месяца, если вы проверяете результат именно при нём. Если план предполагает увеличение рекламы вместе с продажами, удобнее моделировать её на заказ. В любом случае проверьте, сохраняется ли стоимость привлечения при росте: это допущение, а не свойство формулы.

Оборудование и первоначальная разработка не обязательно становятся целиком расходом месяца. В модели текущей деятельности учитывайте относящуюся к периоду часть по выбранным правилам, а полный денежный платёж — в плане движения денег. Так разовая покупка не исказит обычный порог продаж.

Рассчитайте вклад заказа

Для каждого заказа соберите выручку после скидки, себестоимость, расходы на оплату, упаковку, сборку и доставку. Для выбранной здесь управленческой модели включите плату покупателя за перевозку в выручку, а полную стоимость перевозки — в расходы. При другой договорной схеме доставку можно вести отдельно, но сопоставлять поступление и расход всё равно нужно. Это способ расчёта вклада, а не универсальное правило бухгалтерского или налогового учёта.

Вклад заказа = выручка после скидок и возвратов
  − переменные затраты заказа

Средний вклад = суммарный вклад выборки
  / количество заказов в этой выборке

Если ваша выручка учитывается без налога на добавленную стоимость (НДС), используйте согласованную с ней базу затрат; если иначе — не смешивайте разные подходы в соседних строках. Налог, зависящий от прибыли, требует отдельного расчёта: при положительной целевой прибыли простого процента от выручки может быть недостаточно. Применимость уточните для своей системы налогообложения.

В дальнейшем используем один метод: берём окончательно учтённую выручку оставшихся продаж и количество этих заказов. Невозмещённые расходы полностью отменённых и возвращённых заказов распределяем на оставшиеся продажи отдельной строкой потерь. Возвращённую покупателю сумму уже исключаем из выручки и не записываем повторно в расходы. Себестоимость пригодного к продаже возвращённого товара в потери не включаем; при списании или уценке добавляем соответствующий убыток. Для одного случая учитываем фактическую потерю или резерв, но не оба одновременно.

У нового магазина ещё нет устойчивого среднего. Возьмите предполагаемые корзины и подтверждённые условия поставщиков, доставки и оплаты, затем проверьте осторожный сценарий. Детальный состав расходов разобран в статье о юнит-экономике интернет-магазина.

Формулы в заказах и в рублях

Если средний вклад положителен и достаточно стабилен, формула в заказах выглядит так:

Заказы для безубыточности = постоянные расходы периода
  / средний вклад заказа

Выручка для безубыточности = постоянные расходы периода
  / доля вклада в выручке

Доля вклада = суммарный вклад / суммарная выручка

Долю вклада подставляйте десятичным числом: 17,5 % — это 0,175. Количество заказов округляйте вверх. Если вклад равен нулю или отрицателен, увеличение числа таких заказов не создаст обычной точки безубыточности: сначала нужно изменить цену, состав корзины или расходы.

Учебный расчёт интернет-магазина

Предположим, средняя окончательно учтённая выручка заказа составляет 4 000 ₽. Реклама в этом примере считается переменным расходом. Все числа ниже учебные; они не описывают средние тарифы или показатели рынка.

Переменный расход на заказ	Сумма
Себестоимость товаров	2 300 ₽
Упаковка и сборка	120 ₽
Доставка за счёт магазина	280 ₽
Комиссия оплаты	100 ₽
Реклама в пересчёте на заказ	200 ₽
Условный налог с оборота по допущению модели	150 ₽
Невозмещённые потери отмен и возвратов	50 ₽
Всего	3 300 ₽

Налоговая строка — учебное допущение о расходе, зависящем от оборота, а не ставка какого-либо режима. Для НДС, налога на прибыль и режимов с учётом расходов или минимального налога требуется собственный расчёт. Не переносите эти 150 ₽ на свою систему без проверки.

Вклад заказа равен 4 000 − 3 300 = 700 ₽, его доля в выручке — 700 / 4 000 = 0,175, или 17,5 %. При постоянных расходах 84 000 ₽ магазин выйдет в ноль на 84 000 / 700 = 120 заказах. Соответствующая выручка — 84 000 / 0,175 = 480 000 ₽.

Если нужно получить 42 000 ₽ прибыли в пределах этого же состава расходов, числитель увеличится:

Заказы для целевой прибыли =
  (84 000 + 42 000) / 700 = 180

Нужная выручка = 180 × 4 000 = 720 000 ₽

Это результат модели при сохранении вклада и постоянных затрат. Если на 180 заказах требуется ещё один сотрудник или появляются дополнительные налоги на прибыль, пересчитайте цель. Формула не отменяет расходов, которые возникают за пределами исходного диапазона.

Как считать несколько категорий и возвраты

Нельзя усреднять вклад дорогого и дешёвого товара без учёта структуры продаж. Магазин продаёт корзины, а не равное количество каждой позиции. Используйте сумму вкладов, делённую на соответствующее число заказов, или долю суммарного вклада в общей выручке.

В отдельном учебном примере 60 % заказов оставляют по 900 ₽, а 40 % — по 400 ₽. Средневзвешенный вклад составляет 0,6 × 900 + 0,4 × 400 = 700 ₽. Если доля первой группы упадёт до 30 %, вклад уменьшится до 0,3 × 900 + 0,7 × 400 = 550 ₽.

При тех же постоянных расходах 84 000 ₽ потребуется уже 84 000 / 550 ≈ 152,73, то есть 153 заказа. Веса здесь относятся к числу заказов; для порога в рублях используйте отношение суммарного вклада к суммарной выручке. Рост оборота за счёт менее выгодной категории может одновременно повысить порог безубыточности. Проверяйте состав продаж после скидок и рекламных изменений.

Не теряйте расходы возвращённых заказов

При полном возврате уменьшите выручку, но не списывайте себестоимость товара как потерю, если он вернулся в пригодное для продажи состояние. Потерями могут остаться прямая и обратная перевозка, упаковка, невозмещённая комиссия и уценка. По частичному возврату считайте оставшийся состав заказа.

Для ещё не завершённого периода можно использовать оценку будущих потерь, а затем заменить её фактическими данными. Не прибавляйте фактическую потерю к резерву на тот же случай. Сопоставляйте заказы с одинаково завершённым сроком наблюдения: свежая выборка без поздних возвратов часто выглядит лучше старой.

Термины и правила работы со средней маржой подробнее разобраны в расчёте маржи товара. Для безубыточности нужен вклад после всех выбранных переменных затрат, а не только разница между ценой и закупкой.

Проверьте достижимость и запас прочности

Переведите порог в нагрузку на маркетинг и операции. В базовом учебном расчёте нужны 120 заказов. Если конверсия визитов в учитываемые заказы составляет 2 %, понадобится 120 / 0,02 = 6 000 визитов за период.

Это не прогноз трафика и не норматив конверсии. Проверьте, сможете ли вы получить такие визиты с заложенным расходом на рекламу и обработать заказы без ухудшения сроков. Не подставляйте конверсию в созданный заказ, если в финансовой модели знаменатель — продажи после возвратов. Для проверки отдельного платного канала используйте его расходы, визиты и относящиеся к нему заказы. Расход рекламы на заказ не равен стоимости привлечения нового клиента, если в выборке есть повторные покупки.

Запас финансовой прочности показывает, насколько продажи выше порога. При одинаковом составе заказов и плане 160 заказов запас равен (160 − 120) / 160 × 100 % = 25 %. Падение объёма примерно на четверть приведёт к порогу при сохранении остальных условий; изменение цен или структуры продаж меняет этот вывод.

Сравните несколько допущений, а не одну красивую цифру:

Учебный сценарий	Постоянные расходы	Средний вклад	Минимум заказов
Базовый	84 000 ₽	700 ₽	120
Осторожный: дороже выполнение и больше фиксированных затрат	105 000 ₽	600 ₽	175
Улучшенный: выше вклад при той же нагрузке	84 000 ₽	900 ₽	94

Рост цены не обязательно улучшит результат: объём спроса может снизиться. Сокращение расходов тоже проверяйте на последствия — дешёвая упаковка или более медленная доставка могут увеличить возвраты. Решение должно сохранять вклад и достижимый объём одновременно.

Чем безубыточность отличается от денег на счёте

Расчёт прибыли связывает расходы с продажами периода. Денежный план показывает, когда вы оплачиваете закупку, получаете выплаты, возвращаете деньги и перечисляете обязательные платежи. Эти моменты могут не совпадать.

Например, магазин с положительным вкладом и покрытыми расходами месяца заранее оплачивает следующую крупную партию. На счёте становится меньше денег, хотя текущие продажи не убыточны. Обратная ситуация тоже возможна: аванс покупателя увеличил остаток, но заказ ещё предстоит выполнить.

Перед расширением подготовьте календарь платежей и оцените запас денег на закупку и возвраты. Первоначальные вложения окупаются только за счёт накопленного результата после необходимых расходов. Выход в месячный ноль сам по себе их не возмещает.

Частые вопросы

Можно ли считать точку безубыточности по среднему чеку?+

Средний чек нужен для перехода от количества заказов к выручке. Для самой формулы требуется средний вклад после переменных расходов. Два магазина с одинаковым чеком могут иметь совершенно разные пороги.

Куда относить рекламный бюджет?+

Фиксированный бюджет периода можно включить в постоянные расходы, а растущий с заказами — моделировать на заказ. Не учитывайте одну сумму в обеих частях. При масштабировании отдельно проверьте, сохраняется ли исходная стоимость привлечения.

Нужно ли включать оплату труда владельца?+

Для оценки устойчивости полезно задать разумную стоимость выполняемой работы. Отделяйте её от выплаты дивидендов или целевой прибыли. Модель без оплаты труда покажет другой порог, и это различие нужно обозначить.

Почему расчёт не сходится с остатком денег в банке?+

Прибыль и денежные платежи относятся к разным моментам. Закупка, предоплата, задержанная выплата и возврат меняют счёт иначе, чем результат продаж. Сверяйте расчёт с отдельным планом движения денег.

Сохраните вместе с порогом исходные допущения: состав заказов, расходы и доступную нагрузку. После изменения цены, рекламы или условий выполнения пересчитайте модель, прежде чем принимать новый объём продаж за прибыльный.