Финансовая модель интернет-магазина: заказы, прибыль и деньги
Как связать продажи, себестоимость, закупки, остатки и денежный поток в месячной модели. Учебная таблица на три месяца и проверка падения спроса.
Финансовая модель интернет-магазина должна отвечать на два разных вопроса: приносит ли работа прибыль и хватит ли денег на закупки и обязательные платежи. Таблица только с выручкой и наценкой не отвечает на второй вопрос. Свяжите продажи с себестоимостью проданного, закупками, запасами и сроками получения оплат.
Начните с помесячной управленческой модели. Ниже — учебный шаблон на три месяца; его можно перенести в таблицу. Это упрощённый план, который нужно дополнить налогами, возвратами и условиями конкретного магазина, а не готовая бухгалтерская отчётность.
Соберите исходные условия отдельно от формул
Нужны выполненные заказы, средняя сумма продажи после скидок, число единиц в заказе, себестоимость единицы, расходы исполнения, привлечения и постоянные расходы. Для денежного блока добавьте начальные деньги, товарный остаток, задолженность покупателей, поставщиков и графики платежей.
Не смешивайте цену товара и средний чек, если заказ содержит несколько единиц. Не считайте отменённый заказ одновременно продажей и остатком на складе. Возвраты должны уменьшать продажи и менять связанные расходы по понятному правилу.
В учебной модели принимаем следующие условия:
- один выполненный заказ содержит одну единицу товара за 4 000 ₽;
- себестоимость единицы — 2 200 ₽, исполнение — 500 ₽, реклама на заказ — 700 ₽;
- постоянные расходы — 80 000 ₽ в месяц;
- начальные деньги — 500 000 ₽, товара и дебиторской задолженности на старте нет;
- закупки приходят и оплачиваются в своём месяце, все расходы тоже оплачиваются сразу;
- 90% выручки поступает в месяц продажи, 10% — в следующий;
- для упражнения нет возвратов, налогов, кредитов, вложений в оборудование и списаний.
Числа условные и не являются рыночными тарифами. В реальном плане цену и затраты подтверждают договоры, выгрузки и проверяемые гипотезы.
Сначала рассчитайте прибыль
Выручка = выполненные заказы × средний чек
Себестоимость проданного = проданные единицы × себестоимость единицы
Вклад заказа = чек − себестоимость − исполнение − привлечение
Результат месяца = заказы × вклад заказа − постоянные расходы
Вклад заказа в примере: 4 000 − 2 200 − 500 − 700 = 600 ₽. Это сумма на покрытие постоянных расходов, а не чистая прибыль с заказа. При неизменных предпосылках для безубыточности нужно не менее 134 заказов: 80 000 / 600 = 133,33, округляем вверх.
| Строка | Месяц 1 | Месяц 2 | Месяц 3 |
|---|---|---|---|
| Выполненные заказы, шт. | 100 | 120 | 150 |
| Выручка, ₽ | 400 000 | 480 000 | 600 000 |
| Себестоимость проданного, ₽ | 220 000 | 264 000 | 330 000 |
| Исполнение, ₽ | 50 000 | 60 000 | 75 000 |
| Реклама, ₽ | 70 000 | 84 000 | 105 000 |
| Постоянные расходы, ₽ | 80 000 | 80 000 | 80 000 |
| Результат месяца, ₽ | −20 000 | −8 000 | 10 000 |
Реклама здесь задана расходом на выполненный заказ для простоты. В рабочей модели лучше связать бюджет с трафиком, конверсией и отменами: снижение спроса не всегда автоматически уменьшит уже потраченные деньги.
Затем свяжите закупки и остатки
Закупка становится расходом в денежном потоке при оплате. В модели прибыли учитывается себестоимость проданного товара. Непроданное остаётся запасом — иначе одна партия попадёт в расходы дважды.
Конечный запас = начальный запас + поступление − проданные единицы
Деньги за закупку = оплаченные единицы × закупочная цена
| Строка | Месяц 1 | Месяц 2 | Месяц 3 |
|---|---|---|---|
| Поступило и оплачено, шт. | 120 | 140 | 170 |
| Оплата закупки, ₽ | 264 000 | 308 000 | 374 000 |
| Начальный запас, шт. | 0 | 20 | 40 |
| Конечный запас, шт. | 20 | 40 | 60 |
| Стоимость конечного запаса, ₽ | 44 000 | 88 000 | 132 000 |
Это не рекомендация покупать на 20 единиц больше продаж каждый месяц. Так специально устроен пример, чтобы показать замораживание денег. Срок поставки, минимальная партия и страховой запас должны определять реальный план закупок. Проверяйте остатки по SKU: общий запас не спасает от отсутствия востребованного размера.
Рассчитайте поступления и остаток денег
В первом месяце поступят 90% от 400 000 ₽ — 360 000 ₽. Во втором — 90% от 480 000 ₽ плюс оставшиеся 40 000 ₽ первого месяца, всего 472 000 ₽. В третьем — 540 000 + 48 000 = 588 000 ₽.
| Строка, ₽ | Месяц 1 | Месяц 2 | Месяц 3 |
|---|---|---|---|
| Деньги на начало | 500 000 | 396 000 | 336 000 |
| Поступления покупателей | 360 000 | 472 000 | 588 000 |
| Оплата закупок | −264 000 | −308 000 | −374 000 |
| Исполнение, реклама, постоянные расходы | −200 000 | −224 000 | −260 000 |
| Деньги на конец | 396 000 | 336 000 | 290 000 |
| Ещё не полученная выручка | 40 000 | 48 000 | 60 000 |
За три месяца результат по прибыли равен −18 000 ₽, а деньги уменьшились на 210 000 ₽. Разница объяснима: ещё 132 000 ₽ находятся в товаре, 60 000 ₽ — в неполученной оплате. Проверка: −18 000 − 132 000 − 60 000 = −210 000 ₽.
Даже в прибыльном третьем месяце денежный остаток снижается. Это не арифметическая ошибка: магазин продолжает наращивать запас и ждать часть выручки. Для ROI проекта и для платёжного календаря нужны разные выводы из этих строк.
Измените условие и проверьте решение
Учебный неблагоприятный сценарий первого месяца: выполнено 80 заказов вместо 100, но закупка 120 единиц уже согласована. При прежней условной стоимости привлечения прибыль составит 80 × 600 − 80 000 = −32 000 ₽. Поступления — 288 000 ₽, исполнение и реклама — 96 000 ₽.
Деньги на конец: 500 000 + 288 000 − 264 000 − 96 000 − 80 000 = 348 000 ₽. В запасе останется 40 единиц. В модели с невозвратным рекламным бюджетом результат был бы хуже — это отдельное допущение для проверки.
Если снижение спроса подтверждено до заказа поставщику, альтернатива — купить 100 единиц за 220 000 ₽. При тех же продажах останется 20 единиц, а деньги на конец составят 392 000 ₽: сохранены 44 000 ₽. Но меньшая закупка повышает риск дефицита при длинном сроке пополнения. Решение нужно проверять по товарам и срокам, а не выбирать только по красивому остатку денег.
В рабочей таблице заведите сценарии спроса, рекламной конверсии, закупочной цены и задержки выплат. Добавьте налоги по своей системе, зарплаты, обязательства, возвраты и календарь крупных платежей. Положительный месячный итог не исключает кассовый разрыв внутри месяца: для близкого к нулю остатка нужен более частый платёжный план.
Чек-лист проверки модели
- Вынесите допущения отдельно: изменение цены или числа заказов должно пересчитывать все связанные строки.
- Сверьте единицы в заказах и на складе; конечный остаток не должен становиться отрицательным без объяснённой схемы поставки.
- Разделите себестоимость проданного и оплату закупки, чтобы не списать партию дважды.
- Перенесите задержанные поступления в следующий месяц и сверьте задолженность.
- Объясните разницу между прибылью и изменением денег через запас, задолженности и другие значимые строки.
- Проверьте падение спроса при уже оплаченной закупке и фактическом рекламном бюджете.
- Добавьте собственные налоги, возвраты и даты обязательных платежей до принятия решения о расходах.