Как рассчитать оптовую цену и скидки за объём

Оптовую цену рассчитывают под конкретный объём и условия сделки. Производителю она должна покрыть затраты и оставить нужный вклад, а розничному партнёру — позволить заработать после доставки, скидок покупателям и расходов продажи. Формула «опт — половина розницы» этих условий не проверяет.

Разберём учебную сделку на 100 единиц: как получить цену 900 ₽, проверить скидку 10 %, найти минимальную партию и понять, что произойдёт, если продастся только часть закупки. Все числа условные. Для своих данных можно использовать заполненный шаблон Excel; основные расчёты полностью приведены ниже.

Оптовая цена, закупочная стоимость и розница

Оптовая цена — цена поставки по согласованным условиям партии. Для магазина это часть закупочной стоимости, но ещё не вся стоимость товара на складе: к счёту могут добавиться перевозка, приёмка и другие расходы. Розничная цена относится к продаже конечному покупателю; для расчёта берут фактическую сумму после потребительской скидки, а не только цифру в каталоге.

Сначала договоритесь о базе сравнения: за штуку или комплект указана цена, что входит в поставку, кто оплачивает перевозку, как учитываются налоги и корректировки. В учебной модели ниже налоги отдельно не рассчитываются, все суммы заданы в единой управленческой базе. Нельзя сравнивать у одной стороны сумму с налогом, у другой — без него, а разницу называть доходностью. Расчёт документов и налогов нужно согласовать для своей сделки отдельно.

Не смешивайте наценку и маржу. Наценка делит разницу на затраты, маржа — на выручку. Если себестоимость 600 ₽, наценка 40 % даёт цену 600 × 1,4 = 840 ₽, а маржа 40 % требует 600 / 0,6 = 1 000 ₽. При этом необходимо назвать состав затрат: разница только к производственной себестоимости ещё не учитывает отгрузку и другие расходы. Подробности — в инструкции по расчёту маржи товара.

Какие данные собрать до расчёта

Данные	Где взять	Как проверить
Состав и количество партии	Спецификация, заявка партнёра	Один ли SKU, размеры, цвета, комплектация, кратность короба
Переменные затраты единицы	Калькуляция производства или закупочные документы	Материалы, труд, упаковка не пропущены и не продублированы
Затраты конкретной партии	Смета наладки, комплектации, отгрузки	Какие расходы возникают один раз, а какие растут с количеством
Входящая доставка магазина	Предложение перевозчика и условия поставки	Плательщик, маршрут, габариты, страхование, приёмка
Расходы розничной продажи	Данные склада, перевозчика, эквайринга, площадки	Есть ли комиссия от выручки, упаковка, субсидия доставки, возвраты
Реальная цена и объём продаж	История сопоставимых товаров и план	Скидки и непроданный остаток не исчезли из модели
Оплата и собственные ограничения	Договорённости и финансовый план	Аванс, отсрочка, допустимое вложение денег, нужный вклад

Владелец небольшой мастерской может начать с ручной калькуляции одной модели: расход материалов, время и стоимость работы, упаковка и расходы первой отгрузки. Неизвестный расход пометьте как неизвестный и уточните; ноль означает, что его действительно нет. Прикидка на неполных данных помогает найти вопросы, но ещё не обосновывает окончательный прайс.

Учётная себестоимость зависит от состава расходов и периода. Например, документация 1С:УНФ описывает расчёт розничной и оптовой цены на основе себестоимости. Автоматический расчёт в системе полезен после проверки исходной калькуляции; само наличие поля «себестоимость» не гарантирует, что в него попали все нужные для решения затраты.

Цена производителя: затраты на штуку и на партию

Начнём с учебных условий. Производитель делает один товар. Переменные производственные затраты — 540 ₽ на штуку; подготовка партии — 12 000 ₽, обработка отгрузки — ещё 2 000 ₽. Базовая оптовая цена — 1 000 ₽. При заказе 100 штук обсуждается скидка 10 %, то есть цена 900 ₽. Перевозку от производителя отдельно оплачивает магазин.

Подготовка и обработка в этом примере одинаковы для 50 и 100 единиц. Это допущение конкретной калькуляции, а не свойство любого производства. Постоянные расходы периода и налоги отдельно не вычитаются. Поэтому результат называем вкладом партии, а не чистой прибылью.

Вклад производителя = количество × цена поставки
                       − количество × переменные затраты единицы
                       − дополнительные затраты партии

Вариант партии	Выручка, ₽	Переменное производство, ₽	Подготовка и отгрузка, ₽	Вклад, ₽
50 штук по 1 000 ₽	50 000	27 000	14 000	9 000
100 штук по 1 000 ₽	100 000	54 000	14 000	32 000
100 штук по 900 ₽	90 000	54 000	14 000	22 000

Последняя строка: 100 × 900 − 100 × 540 − 12 000 − 2 000 = 22 000 ₽. Один и тот же расход нельзя одновременно включать в 540 ₽ и вычитать отдельной строкой партии.

При 50 штуках подготовка и отгрузка дают 280 ₽ на единицу, при 100 — 140 ₽. Это снижение удельных затрат. Но скидка с 1 000 до 900 ₽ на те же 100 штук уменьшает вклад на 10 000 ₽: без скидки он был бы 32 000 ₽. Более низкая цена передаёт часть результата партнёру; она сама по себе не создаёт экономию.

Сопоставляйте одинаковые объёмы и статьи расходов. Если крупный заказ требует второй смены, новой упаковки, отдельной машины или вытесняет более выгодную поставку, затраты нужно пересчитать. Прайс на свободную мощность не доказывает устойчивость той же цены при полной загрузке.

Нижняя цена и максимальная скидка

Пусть производитель сам установил минимальный вклад 10 000 ₽ на партию. Это его учебное условие для покрытия расходов и целей бизнеса, а не рыночный норматив.

Минимальная цена =
(переменные затраты партии + расходы партии + нужный вклад) / количество

Для 100 штук: (54 000 + 14 000 + 10 000) / 100 = 780 ₽/шт.
Предельная скидка от базы 1 000 ₽: 1 − 780 / 1 000 = 22 %

Предложение 900 ₽ выше этой границы и оставляет 22 000 ₽. Цена 780 ₽ оставила бы ровно выбранные 10 000 ₽ при всех сохранённых допущениях. Процент 22 % нельзя переносить на другую партию, товар или условия оплаты.

Если есть комиссия в процентах от оптовой выручки, её тоже нужно включить. При ставке комиссии f без других зависимостей цена равна (все остальные затраты + нужный вклад) / (количество × (1 − f)). Подстановка прежней фиксированной комиссии при изменении цены даст неправильный предел.

Проверка со стороны розничного магазина

Магазин платит входящую перевозку 6 000 ₽ за партию. В учебном предложении этот тариф одинаков для 50 и 100 штук; в реальности его запрашивают под конкретные габариты и маршрут. Для заказа 100 штук по 900 ₽ стоимость товара на складе составит:

(100 × 900 + 6 000) / 100 = 960 ₽ на единицу

Дальше магазин ставит каталожную цену 2 000 ₽, но продаёт со своей скидкой 20 %: покупатель платит 1 600 ₽. На проданную единицу приходится 250 ₽ сборки, упаковки и других прямых расходов продажи; условная комиссия равна 2,5 % полученной суммы, то есть 40 ₽. В модели одна единица соответствует одной такой продаже, брака и возвратов нет. Налоги, постоянные расходы и реклама отдельно не включены.

Вклад одной продажи: 1 600 − 960 − 250 − 40 = 350 ₽. При продаже всех 100 единиц — 35 000 ₽. Перевозка 6 000 ₽ уже включена в стоимость запаса, второй раз её не вычитают.

Закупка	Стоимость на складе за штуку, ₽	Выручка при продаже всей партии, ₽	Прямые расходы продаж, ₽	Вклад магазина, ₽
50 штук по 1 000 ₽	1 120	80 000	14 500	9 500
100 штук по 1 000 ₽	1 060	160 000	29 000	25 000
100 штук по 900 ₽	960	160 000	29 000	35 000

Для последней строки: 160 000 − 96 000 − 25 000 − 4 000 = 35 000 ₽. Сравнение предполагает продажу всего соответствующего объёма по 1 600 ₽. Если спрос позволяет продать лишь 50 штук, результат строки со ста продажами ещё не достижим.

В этом варианте наценка на складскую стоимость равна (1 600 − 960) / 960 = 66,7 %, валовая маржа до расходов продажи — (1 600 − 960) / 1 600 = 40 %, а доля вклада после названных расходов — 350 / 1 600 = 21,875 %. Это три разных показателя одного товара.

Какую скидку покупателю выдержит розница

Магазин выбирает собственный минимальный вклад 300 ₽ на проданную единицу. Комиссия зависит от фактической цены P, поэтому решаем неравенство, а не вычитаем прежние 40 ₽ как неизменную сумму:

P − 2,5 % × P − 960 − 250 ≥ 300
0,975 × P ≥ 1 510
P ≥ 1 510 / 0,975 = 1 548,7179... ₽

Округление вверх до копейки даёт 1 548,72 ₽. От каталожных 2 000 ₽ это скидка не более примерно 22,56 %. Фактические 1 600 ₽ оставляют 350 ₽ вклада, всего на 50 ₽ больше своего минимума. Дополнительные расходы или возвраты способны убрать этот запас. Общие правила сочетания скидок — в разборе промокодов и скидок.

Есть ли цена, подходящая обеим сторонам

Можно решить обратную задачу: какую оптовую цену выдержит магазин при розничных 1 600 ₽ и нужных 300 ₽ вклада?

Максимальная оптовая цена за штуку =
розничная цена × (1 − комиссия) − расходы продажи
− нужный вклад магазина − входящая доставка на единицу

1 600 × 0,975 − 250 − 300 − 60 = 950 ₽

В наших условиях граница производителя — 780 ₽, магазина — 950 ₽. Между ними есть диапазон для обсуждения; 900 ₽ удовлетворяет обоим выбранным минимумам. Если нижняя граница производителя окажется выше допустимой закупочной цены магазина, одного торга недостаточно. Нужно менять состав, расходы, количество или подтверждённую розничную цену — либо отказаться от сделки.

Эти границы не показывают рыночный спрос: готовность покупателей платить 1 600 ₽ ещё нужно проверить. Базовая логика выбора цены и сопоставления с рынком раскрыта в статье о цене товара.

Верхняя граница магазина 950 ₽ — отдельный ручной расчёт по формуле выше. В Excel отдельной выходной ячейки для неё нет: файл показывает нижнюю цену производителя и минимальную розничную цену, а допустимую закупочную цену можно пересчитать по своим исходным данным из блока магазина.

Минимальная партия и кратность поставки

Минимальная партия, или MOQ — Minimum Order Quantity, может задаваться на заказ, артикул, цвет или упаковку. Уточните это до сравнения прайсов. Минимум производителя не означает, что магазину экономически нужен именно такой запас.

Для нашего производителя при цене 900 ₽ каждая дополнительная штука оставляет 900 − 540 = 360 ₽ до затрат партии. Чтобы покрыть 14 000 ₽ подготовки и отгрузки и получить свои 10 000 ₽, нужно:

Количество ≥ (14 000 + 10 000) / (900 − 540) = 66,666...
Минимальное целое количество: 67 штук
При поставке коробами по 10: 70 штук

Проверка: 66 × 360 − 14 000 = 9 760 ₽ — меньше цели; 67 × 360 − 14 000 = 10 120 ₽ — больше. Кратность доводит заказ до 70. Формула работает, пока расходы партии и переменные затраты остаются теми же. Если цена не превышает переменные затраты единицы, таким увеличением количества нельзя покрыть положительные расходы партии и нужный вклад.

Числа 67 и 70 — расчётный минимум при неизменной цене 900 ₽, а не автоматически согласованный MOQ. Если поставщик даёт 900 ₽ только от 100 штук, применить её к 70 нельзя: для этой ценовой ступени фактический минимум остаётся 100. При 100 штуках вклад равен проверенным 22 000 ₽. При другом количестве сначала подтвердите цену по прайсу и только затем повторите расчёт. Экономический минимум, кратность и договорный порог нужно проверить совместно.

Для покупателя отдельно проверьте срок продажи 70 штук, деньги на закупку и пополнение. В файле MOQ относится к производителю, а не является рекомендацией объёма закупки магазину. Спрос и допустимый остаток рассматриваются в расчёте объёма первой закупки.

Как устроить ступени скидки без неожиданностей

В прайсе нужно написать не только проценты, но и к какой базе они применяются. «Скидка 10 % после 50 штук» может означать две разные сделки при базовой цене 1 000 ₽:

Правило для 100 штук	Сумма счёта, ₽	Вклад производителя при прежних затратах, ₽
Все 100 штук по 900 ₽	90 000	22 000
Первые 50 по 1 000 ₽, следующие 50 по 900 ₽	95 000	27 000

Во втором случае скидка применяется только к дополнительным единицам. Если по прайсу 99 штук стоят по 1 000 ₽, а от 100 все единицы — по 900 ₽, счёт падает с 99 000 до 90 000 ₽. При прежних затратах вклад производителя уменьшается с 31 540 до 22 000 ₽, несмотря на ещё одну проданную штуку. Такой переход нужно сознательно проверить, а не получать случайно из таблицы процентов.

Для каждой ступени фиксируйте количество и кратность, цену единицы или порядок расчёта, сумму заказа, состав поставки, доставку, срок и оплату. Уточните, суммируются ли заказы за период, действует ли скидка на все позиции и есть ли отдельный бонус по итогам периода. Этот бонус тоже уменьшает итоговый вклад. Шаблон ниже считает одну общую скидку на все единицы выбранной партии; прогрессивную схему и последующие бонусы в нём нужно рассчитывать отдельно.

Снижать цену за объём разумно только после сравнения затрат, вклада и альтернатив. Для хрупких товаров новый короб может изменить упаковку и риск повреждений; для одежды увеличение количества разных размеров не равно спросу на каждый размер; для персонализированного товара повторный тираж может экономить наладку, а новый макет — создавать её заново. Прайс должен отражать эти различия.

Если продалась только часть закупки

Вернёмся к партии 100 штук по 900 ₽ с входящей доставкой 6 000 ₽. Допустим, продано 60 штук по 1 600 ₽. Остальные 40 пригодны к продаже, не обесценены и лежат на складе.

Показатель	Расчёт	Итог, ₽
Выручка	60 × 1 600	96 000
Стоимость проданных товаров	60 × 960	57 600
Прямые расходы продаж	60 × (250 + 40)	17 400
Вклад проданных единиц	96 000 − 57 600 − 17 400	21 000
Пригодный остаток на складе	40 × 960	38 400

Непроданный пригодный товар не превращается автоматически в убыток. Но деньги уже вложены: если счёт и доставка полностью оплачены, денежный результат этих поступлений и выплат равен 96 000 − 90 000 − 6 000 − 17 400 = −17 400 ₽. Положительный вклад и нехватка денег могут существовать одновременно.

В этом расчёте нет стоимости хранения, порчи, уценки, возвратов и будущих расходов продажи остатка. Добавляйте их по фактическим данным или явно обозначенному сценарию. Не делите всю закупку только на 60 проданных штук, сохраняя одновременно остаток по полной стоимости: это дважды отнесёт часть затрат. И не считайте будущие продажи гарантированными.

Если старые и новые партии поступили по разной цене, сначала проверьте правила оценки запаса и данные о том, какая себестоимость попала в отчёт. Новый прайс поставщика не меняет автоматически все прошлые закупочные документы. Для планирования следующей сделки берут её ожидаемые затраты, для оценки прошедших продаж — согласованную стоимость соответствующих продаж.

Что меняют предоплата и отсрочка

Цена 900 ₽ при полной предоплате и та же цена с оплатой через месяц — разные условия. Для производителя отсрочка связывает деньги в дебиторской задолженности и несёт риск неоплаты; для магазина меняет даты выплат, но не гарантирует, что товар продастся вовремя.

В учебном примере неоплаченный счёт — 90 000 ₽, срок — 30 дней, собственная оценка стоимости денег — 24 % годовых. Простой расчёт по 365 дням:

Стоимость финансирования = неоплаченная сумма × годовая ставка × дни / 365
90 000 × 0,24 × 30 / 365 = 1 775,34 ₽

Если эту сумму несёт производитель и она не включена в предыдущие расходы, вклад 22 000 ₽ уменьшается до 20 224,66 ₽. Процент 24 % выбран только для примера: это не текущая ставка кредита и не рекомендация финансового продукта. Подставьте собственную обоснованную стоимость, даты аванса и остатка. При частичных платежах считайте соответствующие суммы и интервалы отдельно; простая формула не моделирует сложные проценты и риск неплатежа.

Если обсуждается скидка за раннюю оплату, сравнивайте одинаковые партии и состав расходов. Покупатель сопоставляет экономию по счёту со стоимостью денег на срок, на который платит раньше; производитель — уступку с экономией финансирования и изменением риска оплаты. Та же скидка может подходить одной стороне и не подходить другой. Процент от суммы счёта без дат платежей не даёт ответа.

В Excel стоимость отсрочки показана отдельно и не вычитается автоматически из основного вклада или минимальной цены. Для окончательного решения учтите её один раз и пересчитайте предел. Статусы «цена подходит» без проверки оплаты, спроса и риска здесь недостаточны.

Как перенести расчёт в Excel

В шаблоне сделки один лист «Расчёт сделки». Жёлтые ячейки H6:H23 содержат исходные данные: количество, оптовую базовую цену и скидку, затраты производителя, входящую доставку, параметры розницы, нужный вклад, кратность, продажи и оплату.

1. Возьмите условия одного товара и одной сделки. Замените учебные цены и расходы своими; проценты вводите как 10 % или 0,10, а не числом 10. Для штучной модели количество, число продаж и кратность должны быть целыми; продажи могут быть нулевыми, но не больше закупки.
2. Проверьте статусы H25:H27. Пропущенное обязательное число, нулевая партия или некорректная доля требуют исправления. Подтверждённый нулевой расход допустим; отсутствие данных ему не равно.
3. Посмотрите B6:B17: цену, вклад производителя, его нижнюю границу, стоимость товара на складе, результат розницы и MOQ. Учитывайте, что основной вклад магазина предполагает продажу всей партии.
4. Сравните три учебные альтернативы в строках 31–33: 50 штук без скидки, 100 без скидки и 100 со скидкой. Параметры вашей модели влияют на расчёт, но это не автоматически построенный оптимальный прайс на все объёмы.
5. В блоке частичной продажи проверьте запас, вклад и денежный итог. В блоке оплаты — финансируемую сумму и стоимость отсрочки. Затем вручную включите дополнительные затраты в итоговое решение.

Количество и скидка поставщика в файле задаются независимо: автоматической проверки ступеней прайса и договорного MOQ нет. Вывод минимального количества относится к заданной цене и нужному вкладу производителя. Перед подстановкой меньшей партии подтвердите право на ту же цену; если её порог — 100 штук, расчётные 67 или 70 его не отменяют.

Для проверки измените число продаж со 100 на 60: в исходных условиях должны получиться запас 38 400 ₽, вклад продаж 21 000 ₽ и денежный итог −17 400 ₽. Верните 100 продаж — остаток станет нулевым, а вклад и денежный итог без отсрочки совпадут на 35 000 ₽. Такие проверки помогают увидеть, что именно считает модель.

Файл не моделирует ассортимент из нескольких SKU, изменяющийся тариф перевозчика, налоги, сложное кредитование, возвраты и оптимальный спрос. Если на следующем объёме меняются затраты или условия, сначала пересоберите исходные данные. Не растягивайте одну калькуляцию на весь бизнес без проверки.

Частые вопросы

На сколько процентов оптовая цена должна быть ниже розничной?+

Универсального процента нет. Сначала рассчитайте ограничения производителя и магазина при реальной розничной цене и условиях сделки. Даже большой процент скидки не помогает, если доставка, расходы продажи или уценка остатка убирают вклад.

Достаточно ли прибавить наценку к себестоимости?+

Это даёт начальную цену только при понятном составе себестоимости. Проверьте расходы партии, комиссии, оплату, нужный вклад и спрос. Наценка 40 % не равна марже 40 %; цену с целевой маржой получают делением затрат на 1 минус доля маржи, а не умножением на 1 плюс эта доля.

Стоит ли увеличивать закупку ради следующей скидки?+

Сравните не только цену штуки, но и сумму вложений, срок продажи, расходы и допустимый остаток. В примере сто проданных единиц выгоднее пятидесяти, но продажа всех ста — условие расчёта. При нехватке спроса более дешёвая штука способна усилить нехватку денег.

Что зафиксировать перед согласованием цены

• Состав партии, единицы измерения, количество и кратность по артикулам.
• Расходы на штуку и сделку, плательщика доставки и налоговую базу сумм.
• Фактическую розничную цену после скидок и все прямые расходы продажи.
• Свои минимальные вклады и границы цены обеих сторон без обещания рыночного норматива.
• Правило ступени: скидка на всю партию или только на следующие единицы, возможные итоговые бонусы.
• Срок продажи, допустимый запас, аванс, дату остаточного платежа и стоимость денег.

Если совместимого диапазона цены нет, вернитесь к условиям и расходам. Уступка имеет смысл после такого пересчёта, а не только потому, что в прайсе появилась большая партия.