Как найти товары с высокой маржой и выбрать кандидата для теста
Как сравнить товары до закупки: цена, расходы, вклад в рублях, оборотные деньги и слабый сценарий. Учебный пример и правила ограниченного теста.
Товары с высокой маржой стоит искать через сравнение конкретных предложений поставщика и условий продажи. Большая разница между закупочной ценой и ценником ещё не говорит, что товар принесёт достаточно денег. После скидки, упаковки, привлечения покупателя и потерь на возвратах привлекательный процент может превратиться в маленький вклад или убыток.
Практический результат поиска — короткий список товаров для ограниченного теста. Для каждого кандидата нужно объяснить, кто его купит, сколько останется с продажи и какие неизвестные пока мешают закупке. Иногда разумный результат — отложить все варианты и сначала проверить цену или спрос.
Что сравнивать вместо большой наценки
Начните с одинаковой базы расчёта. Наценка сравнивает разницу цены и стоимости товара со стоимостью товара, а маржа — с выручкой. Поэтому два процента нельзя сопоставлять как одну метрику. Подробные определения и расчёт фактической продажи есть в статье о марже товара.
При предварительном отборе полезнее смотреть на вклад с продажи до постоянных расходов: сколько останется после стоимости товара и выбранных переменных расходов. Это управленческий показатель, состав которого вы задаёте одинаково для всех кандидатов. Он не равен чистой прибыли магазина.
Вклад с продажи = цена после скидки
− стоимость приобретения и подготовки товара
− переменные расходы продажи
Стоимость приобретения включает не только предложение поставщика, но и относимую доставку до вашего склада, подготовку или маркировку, если они нужны в ваших условиях. Переменные расходы могут включать упаковку заказа, оплату сборки, приём платежа, удержания канала, доставку покупателю за счёт магазина и ожидаемые невозвратные потери. Если привлечение покупателя вынесено отдельно, показывайте это прямо: нельзя сравнивать товар с рекламой и товар без неё.
Скидку учитывайте через уменьшенную цену реализации. Если вы уже взяли цену после скидки, второй раз записывать скидку как расход не нужно. Уточните, какие услуги включены в комиссию канала, чтобы не добавить платёжную комиссию дважды. Налоговые вопросы решаются по вашей методике учёта; этот фильтр кандидатов не устанавливает бухгалтерскую классификацию.
Откуда взять кандидатов и данные
Составьте несколько гипотез из обращений покупателей, незакрытых задач аудитории и предложений поставщиков. «Хочу продавать аксессуары» слишком широко. «Компактный органайзер для рабочего стола, который помещается на узкой полке» уже позволяет найти аналоги, сравнить размеры и спросить конкретную закупочную цену.
Для каждого варианта запишите покупателя, задачу и отличие предложения. Различие должно быть проверяемым: совместимость, комплектация, размер, возможность докупить расходник. Одинаковый товар с другой фотографией не получает автоматически более высокую приемлемую цену.
Затем соберите данные в одной таблице:
| Что узнать | Откуда взять | Как использовать |
|---|---|---|
| Реальная цена продажи | Сопоставимые предложения с учётом комплектации и акций | Задать основную цену и более низкий сценарий |
| Закупка и минимальная партия | Письменное предложение поставщика | Посчитать вклад и сумму денег, связанных в запасе |
| Доставка и подготовка | Расчёт конкретной партии и процесса | Отнести затраты к пригодным для продажи единицам |
| Габариты, хрупкость, варианты | Характеристики и образец | Проверить упаковку, расходы и риск зависших размеров |
| Сигналы спроса | Запросы, обращения, свой тест предложения | Решить, какие предположения требуют проверки |
| Расходы продажи | Свой договор, отчёты канала или смета | Не подставлять универсальный процент из чужой статьи |
Сравнивайте предложения одного периода и региона, иначе разница цены может объясняться условиями покупки. Запишите неизвестное диапазоном, а не точным числом без основания. Например, доставка от поставщика зависит от размера партии: цену единицы для десяти и ста штук нужно считать отдельно.
Поисковый интерес помогает увидеть формулировки потребности и сезонность. Он не сообщает, сколько покупателей выберет именно ваш магазин. Вордстат показывает запросы, Google Trends — относительный интерес, поэтому переносить их показатели в число заказов нельзя. Для работы с этим сигналом пригодится проверка спроса через Яндекс Вордстат.
Два товара с разной экономикой
Все суммы и объёмы в следующем примере учебные. У обоих кандидатов расходы приведены к одной продаже; условно в них уже включено привлечение. Постоянные расходы магазина не распределяются на товары.
| Показатель | Товар A | Товар B |
|---|---|---|
| Цена после предполагаемой скидки | 2 400 ₽ | 1 400 ₽ |
| Приобретение и подготовка | 1 400 ₽ | 500 ₽ |
| Остальные переменные расходы | 400 ₽ | 310 ₽ |
| Вклад с продажи | 600 ₽ | 590 ₽ |
| Доля вклада в выручке | 25 % | около 42,1 % |
| Условная минимальная партия | 10 шт. | 100 шт. |
| Деньги на товар и подготовку партии | 14 000 ₽ | 50 000 ₽ |
Расчёт A: 2 400 − 1 400 − 400 = 600 ₽. Расчёт B: 1 400 − 500 − 310 = 590 ₽. Более высокий процент B даёт почти такой же рублёвый результат на одну продажу, но в этих условиях требует больше денег на стартовую партию.
Теперь добавим явно условный сценарий: за один и тот же период A продаётся 100 раз, B — 20. Вклад составит 60 000 ₽ и 11 800 ₽ соответственно. Это не прогноз спроса, а демонстрация того, почему процент нельзя оценивать отдельно от количества продаж. Если у вас нет истории, эти объёмы остаются гипотезой для теста.
Важна и скорость возврата денег. Товар с меньшим процентом, который быстро продаётся и пополняется небольшими партиями, может лучше подходить ограниченному бюджету. Но сам по себе быстрый оборот не спасает отрицательный вклад. Сначала проверяйте, остаются ли деньги с продажи, затем — сколько денег и на какой срок потребуется в запасе.
Как проверить слабый сценарий
Снизим обе цены на 10 %, оставив расходы неизменными, чтобы отдельно увидеть чувствительность к цене. A продаётся за 2 160 ₽: вклад 2 160 − 1 400 − 400 = 360 ₽. B — за 1 260 ₽: вклад 1 260 − 500 − 310 = 450 ₽. Оба остаются положительными, но результат A сильнее зависит от сохранения исходной цены.
Если часть комиссии зависит от оплаты, при реальном расчёте её тоже надо пересчитать. Здесь неизменные расходы — осознанное учебное допущение. Следом проверьте другие причины ухудшения: более дорогую доставку, повторную отправку, медленные продажи, нереализованные варианты. Не складывайте все риски в один произвольный «резерв», происхождение которого нельзя объяснить.
Отдельная проверка нужна для возвратов. Возвращённый товар, пригодный к повторной продаже, и безвозвратно повреждённый товар создают разные потери. Пока собственной истории нет, сравните несколько сценариев потерь и укажите, какие данные нужно получить на тесте. Положительный результат при нулевых возвратах не означает, что риск закрыт.
Ограниченный тест до большой закупки
У теста должны быть бюджет, срок наблюдения и критерий остановки, привязанные к вашему циклу продажи. Универсального числа дней или штук нет. Для сезонного товара наблюдение вне сезона не даст того же сигнала, что для постоянно востребованного расходника.
До оплаты партии заполните заготовку:
Кандидат и покупатель:
Проверяемая задача товара:
Цена после скидки и основание цены:
Известные расходы и неизвестные диапазоны:
Сумма на тестовую партию:
Что считаем подтверждением: оплаченные и выполненные продажи, их вклад
Что считаем стоп-сигналом: конкретный дефект, расход или отрицательный вклад
Когда принимаем решение и какие данные сравниваем:
Заявка, просмотр карточки и лайк — разные сигналы, ни один не равен выполненной продаже. Если проверяете предложение до закупки, честно обозначайте условия доступности и не изображайте товар в наличии. Образец нужен для проверки свойств; маленькая партия позволяет проверить ещё и исполнение, реальные расходы и реакцию покупателей.
По итогам заполните решение по каждому кандидату: тестировать, уточнить или отказаться. Если главная неизвестная — минимальная партия и риск остатка, продолжите с расчётом объёма первой закупки. Не увеличивайте закупку только потому, что удалось получить красивый процент в таблице.
Частые вопросы
Какие категории всегда дают высокую маржу?
Универсального списка нет. Разница зависит от закупки, цены, канала, спроса и расходов именно вашего предложения. Один и тот же товар может давать положительный вклад в одном процессе и отрицательный в другом.
Можно ли выбрать товар без собственной истории продаж?
Можно выбрать кандидата для теста. Для неизвестных расходов используйте диапазоны, для спроса — проверяемую гипотезу. Точный прогноз прибыли без этих данных создаёт ложную уверенность.
Проверка списка кандидатов
- Приведите цены и расходы всех кандидатов к одной базе; в таблице видно, где учтены скидка и привлечение.
- Пересчитайте вклад в рублях и процентах; высокий процент не скрывает маленькую сумму с продажи.
- Умножьте стоимость готовой единицы на минимальную партию; сумма укладывается в ваш бюджет и оставляет деньги на исполнение.
- Проверьте более низкую цену и неблагоприятные расходы; понятно, какое изменение делает кандидат непригодным.
- Назначьте ограниченный тест с критерием остановки; решение опирается на выполненные продажи и фактический вклад, а неизвестное остаётся отмеченным.